導購在銷售的時候是不是都非常的困惑為什么快成交了就是不付款呢？

核心要點：

快速成交時不要提“錢”字；快速成交不要提“買”字；快成交時永遠不要問顧客“要不要”；快成交時不準聊天，要直接把顧客帶到收銀臺。

1、塑造痛苦成交法

購買產品會心痛，但只有兩分痛。如果門店導購員能把不買這件產品所造成的痛苦塑造成有八分痛，那么顧客便一定會選擇購買。

【經典案例】

1.男人/女人對自己要好一點，賣幾件好的衣服是很有必要的；

2.很多顧客都說看看再說，結果回來時我們的衣服賣出去，回來時沒有他的碼數了；

3.當你考慮到價格時，也會使你考慮到產品的服務和質量你說是嗎？

2、主動成交法

門店終端中，很多的成交都是由顧客而不是導購員提出的，而以下將講述“主動成交”的概念。

【經典案例】

一位顧客在服裝柜臺閑逛，突然喜歡上一套衣服，由于從來沒有買過這么貴的衣服，非常想擁有，但又擔心被妻子埋怨。

這時門店導購員問顧客：先生，來一套嗎？”

顧客說：“考慮考慮。”

她又說：“先生，很適合您的，您考慮的怎么樣？”

顧客問：“打折嗎？有贈品嗎？”

她說：“不好意思……來一套吧？”

顧客說：“再考慮考慮……”

結果是顧客很猶豫地走開了。

正確的成交語言如下：

“先生，你用現金還是刷卡？”/“先生，我幫您打包！”/“先生，我幫你開單！”

——應用肯定的語氣，而不是疑問的語氣。

3、請求成交法

門店導購員在以下三種情況出現時可以向顧客提出“請求成交”。

第一是：顧客未提出異議。我們就可以認為顧客在心理上已認可了產品。比如：“張先生，沒有什么問題的話，我現在幫您下單吧。”

第二是：顧客的異議被消除之后。推銷過程中，顧客對產品表現出很大的興趣，當顧客消除了顧慮時，就可以迅速提出成交請求。如：“王先生，所有問題都已解決了，什么時候給您送貨？”

第三是：顧客已有意購買，只是拖延時間?？梢郧擅畹乩谜埱蟪山环ㄒ赃m當施加壓力。如：“先生，這批貨物美價廉，賣得非常好，庫存已經不多，我幫你下單吧。”請求不是強求，更不是乞求，使用時須神態自然、從容鎮定、語速適中、充滿自信，這樣才能迅速獲得顧客的信任。

4、假定成交法

 假定成交法是假定顧客已經接受該產品，進而直接要求顧客成交的一種方法。例如門店導購員在跟顧客談話的時候，直接告訴顧客買回去之后如何使用、如何保養之類的語言，或者如：“王先生，我們免費送貨上門，您看是今天給您送，還是明天給您送？”假定成交法主要適用于猶豫不決、沒有主見地顧客，因此，要看準顧客類型和成交信號，同時門店導購員要表情大方、語言溫和、委婉體貼、親切自然，切忌自作主張和咄咄逼人。

5、選擇成交法

永遠不要問顧客“要不要”，而是要顧客“要哪一個”。

例如產品款式、顏色、價位、性能、尺寸、數量、送貨方式、時間、地點等都可作為選擇成交的發問內容。無論顧客怎樣選擇都能成交，并利用充分調動顧客決策的積極性，較快地促成交易。

6、從眾成交法

利用顧客的從眾心里，促使顧客立即做出購買決策的方法。

例如門店導購員說：“小姐，這是今年最流行的款式，和您年齡相仿的人都喜歡”、“這款產品很暢銷，您看這是一些用戶訂單”、“像你這樣時尚/個性/有品味的客戶用的就是我們的產品……”

7、階段成交法

銷售過程中如果先將異議進行分解，并開展說服性工作，不斷積累共識，異議就會逐步縮小，成功的可能性就會增大。

例如一般地顧客較容易在價格上提出反對意見，但其在購買某種產品時，則要綜合多方面的因素才能做出決策，即顧客實際上更關心的是價值。

因此，最好的推銷不是先在價格上多談論，而應首先強調顧客受益，當對方意識到自己的需要可以得到滿足時，產品在顧客心中的價值就會得到提升，接著強調服務保障，進一步打消顧客疑慮，最后再來敲定價格。顧客嫌貴時我們也可以和比現在產品貴出三分之一或四分之一價格左右的產品做對比，同時說出差異在哪里。

價格談判時注意提出交換條件，顯得價格很實在了，比如購買量能否再多一點或給介紹新用戶等，然后痛快地讓步便可立馬成交。

8、試試成交法

試試成交法主要適用于顧客確有需要，但又持懷疑大度，難以下定決定的情況。“您不妨先拿回家，試試效果怎么樣，不滿意的話，我給您退款；滿意的話，你下次多來幾次。”

這種方法能使顧客感受到產品的好處和帶來的利益，增強其信任感和信心。但一定要對自己的產品有絕對的信心，并且指導好使用方法和公司售后服務規則。

9、機會成交法

讓顧客意識到現在購買是一個機會，良機一去不復返，不及時購買就會產生損失。這樣，顧客的購買心理就會緊張起來，由猶豫變為果斷，促使其立即做出購買決策。

時間有“促銷時間”、“限量生產”、“款式唯一”等，門店導購員一定要充分利用好。

10、訴求成交法

用感人的語言使顧客下定購買決心，如：“您女兒看到一定會很高興地”，“穿上這件衣服，讓你時尚帥氣，精神面貌一新，”“穿上這件衣服你就是一道美麗的風景線，”“你男友一定會說你很會挑衣服/很漂亮。”